יש מקצוע חדש בשוק שאין לו עדיין תיאור תפקיד מסודר. קוראים לו בילדר. הוא הכי דומה למה שהיה פעם איש אוטומציה, אבל הוא לא זה — והאנשים שנכנסים אליו הם לרוב לא אותם אנשים. בפרק השישי של "מי מפחד מהקוד" ישבנו עם רותם דדון, מייסד ובעלים של DNP AI Solutions ובילדר מהיום הראשון של בייס 44, כדי לפרק את היום-יום הזה לגורמים.
איך בכלל מביאים לקוחות
הדרך של רותם היא לא רשת קשרים ולא קמפיין. הוא בנה בתוך ה-CRM שלו טייס אוטומטי שיוצא לפייסבוק, לינקדאין ואינסטגרם, מחפש אנשים שמשקפים נקודות כאב, ואז — ברגע שהוא מזהה מישהו — עושה עליו ועל העסק שלו מחקר, ושולח מייל אישי לגמרי אוטומטית.
"פנתה אליי מישהי שאמרה לי: יש לי עשרות פניות כאלה ביום, ואתה נגעת בנקודה שאמרתי, אני עוצרת הכול ומתקשרת אליך". מדובר במשרד ראיית חשבון, והמייל נגע בדיוק בכאב של הטפסים והמזכירות.
בצד השני, המשפך של דניאל נראה אחרת: כל מי שרוכש את הקורס של בייס 44 עובר סריקה אוטומטית לפי שם, מייל וטלפון, מודל אחד מחלץ את המידע ומודל שני מייצר ממנו את הכאבים והצעת פגישת ייעוץ. ההודעה נשלחת לוואטסאפ של דניאל ורועי לאישור לפני שהיא יוצאת. משם הגיעו לקוחות בלוגיסטיקה ובמיזוג אוויר. ערוץ שני הוא הקהילה עצמה — 15,000 איש.
האיפיון שהתכווץ מארבע שעות לעשרים דקות
אחרי הפגישה הראשונה — ורותם מתעקש שהיא תהיה פנים אל פנים — מגיע האיפיון. פעם זה לקח לו שלוש-ארבע שעות של ישיבה מול עצמו עם צ'קליסט. היום, אחרי שבנה לעצמו מערכת עם פייפליין וסקילים, זה לוקח עשרים דקות.
הוא מבחין בין שני סוגי איפיון: הראשוני, שממנו נגזרת הצעת המחיר, והשני, שקורה אחרי שסגרו מחיר ויורדים לסביבת העבודה עצמה.
הפער שתמיד מתגלה
"אתה נכנס לשפץ בית, אתה נכנס לשפץ עסק — באת לשבור קיר, ותמצא את עצמך בסוף בשיפוץ שלם". זו האנלוגיה של רותם לפער שבין מה שאפיינת למה שמתגלה בפועל.
דניאל שיתף בדוגמה משלו: אחת המערכות הראשונות שלו נמכרה בעשרת אלפים שקל, והתבררה כמפלצת. "לדעתי קיבלתי בסוף, בשעתי שלי, מינימום — אם לא הפסדתי כסף".
תמחור: פיקס פרייס, שעתי, ובנק שעות
התשובה של רותם לשאלה "כמה לגבות" היא שאין תשובה: תמחר הכי גבוה שאתה יכול בלי להפיל את העסקה, והשאר תלוי בהכרת השוק והלקוח.
רשת הביטחון שלו היא שעתי — אבל לא כברירת מחדל. הוא עובר לשעתי כשהוא מזהה סימנים: מנכ"ל שלא מכיר מספיק את העסק שלו, פרויקט שאין לו התחלה וסוף ברורים, או לקוח שהוא פשוט לא סומך עליו. במקרים כאלה הוא מציע חמש שעות ניסיון: "אני אראה לך מה אני מספיק בחמש שעות, ומפה אתה יכול ללמוד כמה זמן לוקח".
דניאל, לעומתו, עובד עד היום כמעט אך ורק שעתי — מ-200 שקל בהתחלה, דרך 300, ל-400 היום — ובנה סביב זה את כל מבנה ההצעה.
לגבי בנק שעות: הוא מתאפס אחרי שלושה עד שישה חודשים, וזה לא קטנוניות. "עצם זה שאני מפנה לך זמן למקרה שיש קרייסיס — הדבר הזה צריך להיות מתומחר איכשהו".
והמסר לבילדרים בתחילת הדרך: כן להעז לקחת פיקס פרייס. "פעם אחת לטעות בענק, פעם שנייה בקטן, ובפעם הרביעית-חמישית אתה כבר מוצא את עצמך. רק משם אתה יכול לגדול".
וואטסאפ בשלוש-עשרה בלילה, ואז גבולות
בזמן בנייה הוואטסאפ של רותם פתוח לגמרי. "23 בלילה, 24 בלילה — כי אני רוצה כמה שיותר צמידות של הלקוח, שיבין שזה אירוע דרמטי".
ברגע שהמערכת בפרודקשן — הכל משתנה. עוברים למיילים, לאזור אישי לדיווח תקלות, או לגוגל שיטס. דניאל אפילו מבקש מלקוחות ריטיינר לא לשלוח לו וואטסאפ בכלל: "שלח לי מיילים, ככה אני יכול לעקוב אחרי הדברים".
הוא גם מכניס לקוחות לתוך סביבת הפיתוח עצמה, לפי כללים. כששאלו אותו בלינקדאין אם זה לא מפחיד שיגלו ש"אתה בסך הכול כותב הודעות", התשובה שלו הייתה חדה: "אם אתה טוב בתחומך ואתה יודע לאפיין טוב, תמיד יהיה לך ערך שהמנכ"ל לא יכול לתת. ואם אין לך ערך כזה — אתה לא במקצוע הנכון".
החוזה, נהלי העבודה, והלקוח ששובר
האחריות נכתבת בחוזה — את שלו ניסח עם עו"ד עמית מלדסי, האורח מהפרק הקודם. מגדירים רמות דחיפות: מערכת שמונעת כניסת כסף מקבלת מענה תוך שעות, תקלה רגילה תוך שלושה ימים.
ואז יש את המשפט שהכי שווה לקחת מהפרק: "לכל מערכת CRM יש אח תאום שנקרא נהלי עבודה". שני הערוצים חייבים ללכת ביחד. אצל רותם זה מתורגם לכללים כמו איסור לגעת בפונקציות backend או ב-data בין תשע לחמש, ואיסור publish בשעות העבודה — כדי שאם משהו נשבר, יהיה זמן לתקן לפני הבוקר. על קבצים רגישים הוא פשוט מפעיל בקרה ומקפיא אותם.
למה טראסט הוא לא נחמדות
הנקודה שרותם חוזר אליה: מוצרים שנבנים כך יוצאים פחות "אפויים" מפיתוח מסורתי. יש בהם יותר תקלות בהתחלה, והדרך לפצות על זה היא איטרטיביות וקשר צמוד. "בתוך בנייה של מערכת AI אתה צריך אמון מאוד מאוד גדול מהלקוח, כי מצד אחד אתה נותן לו מערכות שהוא היה יכול רק לחלום עליהן, ומצד שני אתה יכול לעשות לו גם פדיחות".
לכן גם, הוא אומר, הוא לא "מחמם" לקוחות. מי שמגיע צריך להגיע מוכן לתהליך: "אם תשכנע אותו להיכנס והוא לא יודע שמצפה לו עכשיו מסע של להבין את כל העסק — זה ייגמר רע".
ובקצה? "זה גן עדן. עלייה של כסף, חיסכון בעבודה, זמן יותר פנוי, זמן יותר עם המשפחה. זו השקעה בריבית — בהתחלה כואב בכיס, ובסוף ריבית על ריבית".
והאפליקציות
רותם סיים עם שתי אפליקציות שבנה. הראשונה, Findsiter, מחברת בין הורים לבייביסיטריות — 230 הורים ו-150 בייביסיטריות, קרוב ל-400 משתמשים — ונולדה משיחה עם אשתו שחף כשהיה לו משעמם. השנייה, גויאבה, לכושר ותזונה, נבנתה עבור חבר שלא הסכים לשלם על אפליקציות סריקת מזון. היא מריצה מודל Gemma של גוגל מקומית על הטלפון, בלי שום עלות API. אותו חבר ירד בעזרתה 27 קילו.
"לראות ערך של הכלים האלה — לא רק ללכת עם המחשב פתוח, אלא לחוות משהו אמיתי שנפתר. זה בעיניי ההצלחה".
איפה מאזינים
- •יוטיוב: https://youtu.be/sjdKNs2nwsM
- •ספוטיפיי: https://open.spotify.com/episode/4QR5EjKlFaiWxtGImgNdEj
- •אפל פודקאסטס: https://podcasts.apple.com/podcast/id1896662936
- •כל הפלטפורמות: https://danielrechtman.org/Podcast